随着越来越多的中国企业走出国门，在世界各地举办的各类经贸展览会上寻找商机。怎样做一个成熟的参展商，每次海外参展都能接获订单，达到预期的效果。笔者近走访了一些热衷海外参展并有所收获的企业，听听他们的成功“秘诀”，对一些初次走出去的企业将是很有教益的。
做足功课长期坚持参展
刚从美国风尘仆仆地参展归来的何学忠先生说，上海荣利纺织品有限公司创办于1998年，是一家集面料经营与服装生产为一体的工贸结合的民营企业。2002年，公司出资600多万元，引进了六台意大利圣东尼公司推出的技术先进的无缝针织设备，该设备生产的无缝针织内衣及套装因有美体效果，深受欧美人士青睐。但是，公司苦于没有信息，开拓国际市场受阻，上海市贸促会及时向他们推荐了美国拉斯维加斯服装展、法国巴黎面料展等国际知名展览会。
2003年9月，该公司首度在美国拉斯维加斯服装展“亮相”，由于技术先进，设计时尚，产品很快进入了美国市场，使产品附加值提升80%以上。现在该公司产品70%以上外销，在纺织品取消配额后，公司就致力于开拓欧美市场，外销业务不断扩大，建立了3个由荣利公司控股的生产基地，年出口额在1000万美元以上。他们的参展体会是，确定好目标市场后，首先要做足功课，产品、技术要新，而且应当长期坚持参展。基于这一参展理念，现在这家公司产品在美国市场相对来说比较稳定，在市场开发方面也有了一定成效。现在与他们合作的大采购商有沃尔玛，他们的年采购额达400多万美元，还有Jcp/Target/Madenform/Motherwork/Playboy等。
锁定高端买家，年年有新品
上海中博服装有限公司产品以欧洲高中档市场为主，曾多次随上海市贸促会参加出国展览，公司高品质的产品赢得了买家的信任。这家公司参展旨在寻找高质量的买家，去年2月在德国杜塞尔多夫举办的国际服装博览会上，他们推出在款式、水洗方式上更加丰富的新产品达40多种，展位前门庭若市，年年有新品，不仅巩固了原有市场，而且还与来自土耳其、挪威、斯洛伐克等国家的采购商达成了新的合作意向，进一步扩大了市场占有率。
上海一家拥有“阿诺比”、“鱼来鱼旺”品牌的民营水族用品公司，其产品申请了多项国家专利并畅销国内市场，苦于缺乏国外销售渠道。他们在上海市贸促会的协助下预订了两年一度的纽伦堡国际宠物展的展位。
由于该公司展示的系列鱼缸，设计新颖，质量过硬，在展会上引起客商的竞相争购，出现了排队洽谈的奇景。一位澳大利亚商人经过考察和洽谈，将展品全部买断，并签下200多万美元的货单，随后这位澳商先后参加了在澳大利亚和英国举行的展览会，对系列鱼缸开展营销推介活动，广揽订单，使上海这家公司的鱼缸出口到欧洲20多个国家。一位英国客商说，你们鱼缸质量，比德国、葡萄牙生产的质量还要高。现在他们的鱼缸还出口到用放大镜检验，质量标准高之又高的日本。目前公司订单源源不断，每天有3、4集装箱出运，产品供不应求。
主动选择客户，将订单做大
怎样做一个成熟的参展商?当笔者求教于上海志豪纺织服饰有限公司覃云辉总经理时，她当即就说，没有不景气的行业，只有不景气的企业。
她认为对参展成效的评价不能停留在一届展会客户和订单多少，关键是你拿什么来留住客户，拿出令客户满意的产品，将订单做长，这是你公司自己的事。
正是本着这一理念，覃总经理在展会上宣传产品，意在造势，在洽谈中对客户区别对待，有的婉拒，有的不报价，对合适的客户才下单。去年在拉斯维加斯展上，有一日本客户中意志豪公司产品，他们根据客户需要在时间寄送样品。为了抢得先机，这一客户预付钱款。覃总经理对此深有体会说，关键你的产品要过硬，后续服务要跟上，这样单子才能做大，生意才能做久。
去年在拉斯维加斯汽配展上，美国一家连锁经营商下单价值25万美元的高档次的擦车套装25万套。要知道，这家公司就是依靠技术，开发出超细纤维清洁布，其吸水性是普通毛巾的三倍以上，利润则是普通毛巾的二至三倍，区区小商品年出口达400多万美元，真正是小商品做出大市场。
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